Hannah Thorpe
Hannah Thorpe

Al principio, no parece lógico rechazar un negocio y, por lo tanto, aceptarás casi cualquier oportunidad. Sin embargo, con la experiencia, me he dado cuenta de que un cliente potencial tiene que ser el adecuado tanto para tí como tu lo eres para ellos. Las perspectivas con objetivos comerciales poco realistas, las prácticas preocupantemente poco éticas, o simplemente las habilidades de comunicación pobres… te das cuenta de que no valen la pena.

¡Bienvenida Hannah! ¿Nos podrías contar un poco sobre tí?

Soy especialista en SEO en Found; que es una galardonada agencia de marketing digital en Londres. Tengo 6 años de experiencia trabajando en SEO y en Found actualmente soy Directora Comercial. Mi función consiste en cuidar de una selección de nuestros clientes, establecer estrategias en cuentas clave y, en general, trabajar para impulsar los negocios con los que trabajamos.

Anteriormente, era Directora General de White.net, que era una pequeña agencia de marketing digital, con un equipo de 8 personas. Allí, mi objetivo principal era aumentar rápidamente los ingresos y ampliar nuestra agencia con nuestra reubicación en el centro de Londres. El año pasado tuvimos la suerte de ser adquiridos por Found y unirnos a un equipo mucho más grande, después de nuestro duro trabajo construyendo la marca White.net.

The Found team winning an award at the UK Search Awards

¿Cuál es tu secreto para ampliar una agencia de SEO?

No estoy segura de que haya un secreto como tal. Supongo que mi mayor consejo sería no tener miedo a los errores, sería genial tener los datos más precisos sobre los que informar en todo momento y la mejor información, pero a menudo acabas con números imperfectos. Creo que a veces solo tienes que seguir tu instinto y saber que cualquier problema siempre se puede solucionar.

Además de eso, se trata de comprender los requisitos de tus clientes, hacer el mejor trabajo de SEO posible y tener una buena comunicación en todo momento. Una parte importante del crecimiento se basa en contratar y retener al personal adecuado que comparta la visión general contigo y quiera hacer lo mejor para el cliente.

¡Cuando todos trabajáis por un mismo objetivo todo se vuelve mucho más fácil!

¿Dónde encuentras la inspiración para ampliar una agencia de SEO?

Cuando comencé a trabajar en SEO, trabajé para Nichola Stott, en Erudite, y encontré su ambición y constantes ganas eran realmente inspiradoras. Me uní cuando era solo un equipo pequeño y lo vi crecer muy rápidamente.

Más adelante en mi carrera cuando trabajé en White.net y Found, tuve la suerte de trabajar con algunos líderes impresionantes que siempre han estado dispuestos a hablar sobre cómo tomaron algunas decisiones difíciles y hacia dónde se dirige la agencia.

Creo que este es probablemente uno de mis mayores consejos: encuentra a las personas adecuadas con las que trabajar y hacerse amigo en la industria y encontrarás la inspiración en las conversaciones de cada día con ellos.

¿Cómo encuentras y contratas a la gente adecuada?

Encontrar y contratar es una de las cosas más difíciles que tenemos que hacer; el personal adecuado no solo necesita tener las mejores habilidades para realizar el trabajo, sino que también debe ajustarse a nuestros valores principales y tener pasión por todo lo que estamos trabajando en construir.

Así es como abordamos la contratación:

  • Textio: genial para escribir la descripción de un puesto de trabajo.
  • Agencias de reclutamiento: si vas a trabajar con una agencia de reclutamiento, entonces realmente debes trabajar con ellas. Los honorarios que pagarás por los candidatos en estos días son muy altos, por lo que debes asegurarte de que si contratas a través de ellos obtienes lo mejor. Cuando trabajábamos como White.net, estábamos muy unidos a nuestra agencia de reclutamiento Creative Personnel e incluso los invitamos a actividades de equipo para asegurarnos de que entendían al 100% nuestra cultura y qué tipo de persona que sería la adecuada.
  • Conferencias: una vez más, una gran forma de conocer gente, tanto potenciales clientes como personal. Es una buena forma de construir tu red para ayudar a que tus anuncios de trabajo obtengan un mejor alcance orgánico.
Hannah Thorpe on stage speaking at the Marketing Week conference

Cuéntanos más acerca de encontrar (y retener) a los clientes adecuados…

Al principio, no parece lógico rechazar un negocio y, por lo tanto, aceptarás casi cualquier oportunidad. Sin embargo, con la experiencia, me he dado cuenta de que un cliente potencial tiene que ser el adecuado tanto para tí como tu lo eres para ellos. Las perspectivas con objetivos comerciales poco realistas, las prácticas preocupantemente poco éticas, o simplemente las habilidades de comunicación pobres… te das cuenta de que no valen la pena.

Esto también funciona a la inversa, los mejores clientes son aquellos con los que tienes una conexión: aquellos que realmente crees que tienen una oferta sólida y proporcionan un buen valor, y especialmente, aquellos a los que sabes que puedes ayudar a lograr sus objetivos. Escucharlos y ser abiertos y flexibles con la forma de trabajar juntos nutre la relación para que podáis crecer juntos.

En cuanto a encontrarlos…¡es más fácil decirlo que hacerlo! Recomendaría asistir a conferencias y a eventos de networking para conocer gente y pronto descubrirás que estás encontrando clientes potenciales genuinamente, y no en un entorno de ventas.

¿Qué estrategias de marketing has encontrado que sean efectivas?

Soy una gran fan de las conferencias. Son una manera fantástica de conectar directamente con otros y casi siempre acaban en conversaciones que con el tiempo se convierten en negocios, bien directamente o mediante referencias. Además, tienes la oportunidad de ir a lugares geniales y conocer a otra gente de la industria con ideas afines a las tuyas.

Proximamente voy a dar charlas en Digital Growth Unleashed, 3XE y Ungagged LA, así que no dudes en acercarte a saludar si estás por allí.

¿En qué tipo de herramientas inviertes?

¡Idealmente, en cualquier herramienta que automatice tareas que me llevan mucho tiempo!

Tenemos la suerte de contar con un equipo de datos con mucho talento en Found que crea herramientas para automatizar cualquier cosa que sea repetitiva; desde el mapeo de redireccionamiento a los scripts PPC. Además de nuestras herramientas internas, nos gusta todo lo que se integra en Slack y nos alerta de los cambios, de forma que nos aporta información y nos permite extraer datos cuando los necesitamos.

Toda agencia de SEO necesita un software de rastreo de alta calidad, seguimiento de rango, herramientas de monitorización y de informes.

¿Cómo aborda los procesos de estandarización?

Los procesos estandarizados hacen que todo sea mucho más fácil a largo plazo. Cuando estás ocupado tratando de crecer, puede ser muy difícil dedicarle tiempo a estas tareas.

Creo que realmente se trata de construir un proceso como un MVP y después dejarlo crecer hasta que tengas el sistema perfecto. También es importante que estos procesos provengan de las personas que realizan el trabajo, en lugar de la administración, ya que conocerán los puntos débiles y los posibles defectos desde el principio.

¿Es posible ampliar una agencia en 2019 sin recibir dinero externo?

Cualquier agencia puede ser ampliada en 2019 siempre que pueda atraer nuevos clientes, administrar su tiempo de manera eficiente y contratar/formar personal competente.

Cuando se trata de incorporar nuevos clientes, especialmente para una agencia de menor tamaño, es necesario construir una buena reputación. Bien sea mediante un sitio web bien mantenido con estudios de casos y testimonios en profundidad, mediante una fuerte presencia social o apariciones/charlas en conferencias y eventos conocidos, existen múltiples actividades online y offline que atraerán a nuevos clientes.

Otro aspecto importante de la ampliación es administrar el tiempo de manera eficiente. Las herramientas de gestión de recursos, gestión de proyectos y gestión del tiempo están ampliamente disponibles, desde costosas suscripciones de pago hasta asequibles pagos únicos. Asegurarse de que el equipo no está sobrecargado por trabajo de los clientes hace que haya más tiempo para ventas, reclutamiento y formación. Este último es vital para ampliar una agencia de SEO.

Contratar personal que se ajuste a la cultura de la empresa, que tenga ganas de aprender y que esté dispuesto a asumir las responsabilidades de comunicación del cliente garantizará que el negocio esté siempre una curva hacia arriba. Ser eficiente con el trabajo del día a día también asegurará que este personal esté suficientemente capacitado como para mejorar las posibilidades de la agencia de ser ampliada.

¿Cuáles son los peligros de ampliar una agencia de SEO?

Si tu objetivo final es vender tu agencia, entonces es muy importante que encuentres el hogar adecuado para tu equipo y tus clientes. Nuestra adquisición en Found fue casi perfecta ya que nuestras culturas se alinearon a la perfección. A pesar de su tamaño, Found es transparente con sus valores y forma de trabajar; work hard, play hard. El equipo de White.net compartía estos mismo valores que ayudaron a la fusión a convertirse en un proceso orgánico.

A menudo se escuchan casos de pérdidas de personal en otras agencias, e incluso un gran número de nuevos empleados que se van antes de que se complete su período de prueba, este no fue el caso en Found. Un gran peligro de ampliar una agencia es reclutar al personal equivocado cuando una se intenta crecer demasiado rápido. Nos gustaría enfatizar lo suficiente la importancia del reclutamiento teniendo en cuenta el ajuste cultural, no solo las habilidades técnicas.

¿Debería ser el crecimiento el objetivo de todas las agencias?

Para la mayoría de los propietarios/fundadores de agencias en 2019, sería muy inusual no tener la ambición de crecer en sus negocios. Después de todo, por mucho que nos encante trabajar en SEO, todavía queremos vivir lo mejor posible. Muy rara vez oyes hablar de agencias que tengan un área o industria en la que se especialicen. Especialmente para agencias más pequeñas que buscan crecer, se trata de atraer la mayor cantidad de clientes posible, y después buscar clientes similares que sepan que tienes experiencia en su ámbito de mercado. Entonces, en cierto sentido, una agencia podría especializarse en una variedad de nichos, no solo restringirse a uno.

However, with this said, for those agencies specialising in very niche industries, it may well be a case of already having a significant market share. You may have three client but all three of these could be big players in the market, therefore if the agency is not looking to expand into other industries, it’s unlikely there will be a focus on scaling up. More a case of maintaining the lion’s share of the market.

Sin embargo, habiendo dicho esto, para aquellas agencias que se especializan en industrias muy específicas, también puede ser un caso de tener una participación de mercado significativa. Es posible que tengas tres clientes, pero estos tres podrían ser grandes figuras en el mercado, por lo tanto, si la agencia no está buscando expandirse a otras industrias, es poco probable que haya un enfoque en la ampliación.Se trata más bien de mantener la mayor parte del mercado.

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Puedes ver nuestras ediciones anteriores de SEO in Focus aquí:

Steven van Vessum
Steven van Vessum

Steven es el Director ejecutivo para clientes en ContentKing; lo que que significa que tiene a su cargo todo relacionado con los clientes y con el inbound marketing. Esto es justo lo que más le gusta: mejorar el posicionamiento de sitios web y hablar del inbound marketing.

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